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En affaires... différemment

 

Par son étendue, l’impact économique causé par la crise sanitaire est sans précédent dans l’Histoire de l’humanité. Les interactions commerciales se sont tellement mondialisées que la pandémie actuelle, figeant la planète dans une pause majeure et pour une durée indéterminée, vient débalancer l’écosystème économique. Nous connaissions les risques, savions que cela était pour arriver un jour – mais avons repoussé au lendemain les actions qui auraient pu limiter les conséquences.

Voici certains enjeux auxquels nous auront à faire face lors de la reprise des activités commerciales, soit:

  • La chaîne d’approvisionnement;
  • Ventes & marketing;
  • Le recrutement.

 

Réinventer la chaîne d’approvisionnement

L’ampleur mondiale de la pandémie met une grande pression sur l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement.

Bien que nous ayons vécu des situations similaires dans le passé, elles étaient par contre à plus petite échelle, plus localisées. Par exemple, l’ouragan Harvey en 2017 avait créé une pression sur les inventaires et des hausses de prix jusqu’à plus de 20% sur les produits dérivés du pétrole en Amérique du Nord, particulièrement dans l’industrie plastique. Malgré que la pression fût sur le juste-à-temps, des options alternatives étaient disponibles et étaient relativement limitées au continent.

La chaîne d’approvisionnement, dont notre modèle est basé sur le concept du Juste-à-temps (JAT, aussi connu sous JIT pour Just-In-Time) introduit au cours des années ‘50 par les Japonais, et adapté à la production de masse, devra se réinventer, car d’autres événements imprévisibles surviendront éventuellement à l’échelle planétaire.

Afin que les entreprises puissent tirer profit du JAT, tout en ayant une flexibilité dans la production, elles devront revoir leur vision et leur stratégie, et utiliser les technologies disponibles pour l’atteinte d’une telle vision (cet aspect sera d’ailleurs abordé dans une prochaine publication).

On le voit présentement, plusieurs entreprises se lancent dans la production de produits différents afin de venir supporter les manques de produits requis par le marché (des producteurs de boissons alcoolisées qui fabriquent des nettoyants pour les mains, par exemple, des fabricants de vêtements qui fabriquent des masques, etc).

Les fournisseurs locaux devront également avoir une meilleure place dans la stratégie d’approvisionnement de leurs clients afin de réduire le temps d’approvisionnement et la dépendance aux marchés mondiaux (bien que nous y seront toujours attachés), et ainsi permettre une agilité accrue en des moments tels que nous vivons. Il est utopique de croire que nous pouvons rapatrier la majorité des biens produits pour une indépendance totale de notre chaîne d’approvisionnement, mais certains aspects pourraient tout de même être revus.

 

Ventes et marketing: Les visionnaires se démarquent

Plus que jamais, la vente devra être consultative, axée sur la compréhension de la réalité des clients pour se démarquer. Une écoute active assoiffée par une curiosité sincère de la réalité d’affaires de leurs clients (vision, objectifs, défis, marché, compétition, etc.) devront être les principales qualités que le entreprises et leurs équipes de ventes devront offrir à leurs partenaires-clients.

Afin qu’ils soient des experts de leur secteur d’activité, et non experts de leurs produits et services, ils devront comprendre et anticiper les tendances, les changements et partager avec leurs clients pour leur faire bénéficier de l’expertise développée – et offrir une valeur additionnelle à leurs clients.

Ils devront créer leur différenciation dans la capacité de comprendre et d’anticiper plus rapidement les besoins de leur clientèle que leurs compétiteurs ne peuvent le faire.

L’approche du marché devra s’effectuer selon leur vision long terme et leur définition de l’expérience-client, particulièrement si leur entreprise prend la voie de la diversification de l’offre de produits et de flexibilité mentionnée plus haut.

Le commerce en ligne changera également la réalité, non seulement pour le B2C, mais sera fort probablement plus présent dans le B2B – un secteur d’activité qui a traditionnellement peu suivi la tendance du commerce électronique comparativement à la vente aux consommateurs.

Un changement important devra être anticipé dans les interactions entre les professionnels de la vente et les clients.

À titre d’exemple, les conférences vidéos et téléphoniques prendront plus de place, et les gens devront s’ouvrir à de nouvelles façons de communiquer, être plus flexibles et ouverts à découvrir de nouvelles technologies.

 

Des talents alignés avec la vision

Les entreprises qui se démarqueront et afficheront une croissance profitable à long terme seront celles qui se remettront en question, qui se lanceront dans la réflexion stratégique mais surtout mettront des actions concrètes en place. Ceci implique un changement du marché en général, de tous les acteurs de la chaîne d’approvisionnement – allant des fournisseurs de matière première, jusqu’au client final.

Ces changements nécessitent bien entendu des gens pour les faire. Les équipes en place, que ce soit à la direction, les gestionnaires, les gens aux ventes et opérations, devront s’engager dans ce changement. C’est en travaillant avec les clients et fournisseurs qu’ils pourront emmener l’entreprise au niveau souhaité.

  • Quelles seront les formations nécessaires pour les mettre à niveau ?
  • Est-ce que des changements organisationnels devront être envisagés ?
  • Quelles seront les aptitudes qui seront requises pour les candidats afin de compléter les équipes en place ?

Pour les spécialistes en recrutement, il sera donc important de s’assurer de la compréhension des nouveaux objectifs des organisations et la nouvelle réalité du marché afin de maximiser le taux de succès des associations entreprises/candidats qui seront établies.

Le processus de recrutement traversera également une période de changement.

Les outils technologiques de vidéoconférence seront plus utilisés. Une adaptation sera nécessaire, car le contact humain tels que la poignée de main et la proximité, offrant des éléments importants, auront moins de prédominance.

Le changement variera selon les postes recrutés, et un retour du balancier devrait se faire à moyen ou long terme, avec une combinaison des approches technologiques et conventionnelles du recrutement.

Une période d’adaptation sera nécessaire pour tous, à différents niveaux, et selon les entreprises. Afin que tous bénéficient de cette période de changement, et minimiser les impacts de futurs événements comme ceux que nous traversons, une collaboration de tous les intervenants devra être de mise afin de s’assurer que chaque action posée soit alignée d’une vision long terme.

 

Vous désirez discuter de votre stratégie d’attraction, de recrutement et de rétention qui vous permettra de bâtir des équipes axées sur la nouvelle réalité des affaires, de positionnement de marché et de vente consultative et stratégique?

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